¿Los líderes necesitan aprender a negociar?

Escuela Europea de Gerencia

Autor:  Sharon Manno, Presidente de la Escuela Europea de Gerencia


Cuando se identifican las diversas competencias deseables en los líderes, incluimos una que no todos consideran esencial: negociación. Es una competencia profesional muy valiosa porque hoy en día es bastante común encontrar personas que, teniendo intereses comunes o fines a lograr en conjunto, no logran crear rutas para el dialogo eficaz y mucho menos generar la confianza requerida para alcanzar metas y resultados.  

Diluir tensiones, crear puentes de comunicación y acercar a las personas para ver alternativas que antes no veían es una habilidad que se puede aprender y desarrollar. Para ello es fundamental visualizar el tipo de estructura o sistema que gobierna una relación. Todas las relaciones tienen una dinámica propia, incluso aquellas no formales o contractuales.  

Hay organizaciones en las que es posible observar relaciones entre los principales líderes con bajos niveles de confianza.  Este tipo de relaciones se caracterizan por no tener metas claras, las expectativas de las partes no se comunican con precisión, sino que se manejan de manera abstracta e incluso ambigua, no hay reglas de juego con consecuencias y nadie sabe qué debe hacer o cómo actuar para lograr salir de ese laberinto. 

También hay otras organizaciones en las que el liderazgo y la cultura basada en valores es muy clara para todos. En esos ambientes, las expectativas y los comportamientos esperados son claros para todos. Las metas son compartidas y todos saben cómo contribuir para el logro de los objetivos.

Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación, es escuchar todo aquello que no se dice – Peter Drucker

Asimismo, las reglas de juego y los procesos de rendición de cuenta están articulados de manera sana, y existe la confianza para pedir, ofrecer y recibir retroalimentación sobre comportamientos o acciones que requieren mejora. 

Todos deseamos trabajar en ambientes como este último. Sin embargo, es común encontrar relaciones, equipos o departamentos enteros en los que hay bajos niveles de confianza, y poca creatividad para cambiar esta situación.

No sólo es común, quizás es lo más natural. Aquellas organizaciones en las que las relaciones entre sus miembros son constructivas y productivas es porque han sido estimuladas y reforzadas por sus líderes con la habilidad de la persuasión y la negociación.  

Esto implica comunicar, repetir e insistir en la importancia de las metas comunes, e interceder entre las partes que tengan dificultad para visualizar el camino a recorrer para lograr estas metas. 

Existen varias palancas o factores de éxito para crear relaciones de confianza y crecimiento: 

  • Metas y objetivos a lograr: ¿Cuáles son los resultados esperados? ¿Por qué son importantes? ¿Cuáles son las prioridades? ¿Estas metas son diferentes para cada uno? ¿En qué se parecen y en qué difieren? 
  • Contribución: ¿Cuáles son los roles de cada uno? ¿Cuáles son las fortalezas, talentos o cualidades de cada para contribuir a las metas individuales o colectivas antes discutidas? 
  • Reglas de juego: tienen que existir unos valores compartidos como base de la relación. ¿Estamos de acuerdo en ciertos pilares? ¿Cuáles son las condiciones mínimas o básicas necesarias o indispensables para ambos? ¿cuáles son las consecuencias esperadas? ¿En caso de no cumplirse estas reglas de juego, qué pasará? 
  • Herramientas y recursos: ¿Qué se requiere para avanzar y mejorar? Pensemos en competencias, habilidades, materiales de apoyo, recursos en general. ¿Con qué contamos y con qué no? 
  • Celebración y motivación: ¿Cómo evaluaremos los cambios y el progreso? Toda relación necesita confianza, pero también un sentido de importancia y credibilidad mutuo. Para ello, tienen que existir hitos que demuestren la existencia de elementos positivos. ¿Cómo definimos estos hitos? ¿Cuáles son los premios? ¿Qué motiva a cada una de las partes? 

Las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza. Es muy difícil negociar cuando ambas partes desconfían. – Samuel Johnson

Los líderes negocian. No sólo con clientes y proveedores, sino con sus equipos.  En un entorno cada vez más diverso, multicultural y bastante heterogéneo, será normal la multiplicidad de perspectivas y las dificultades en las relaciones.

Por eso, es esencial desarrollar la habilidad de la persuasión y de la negociación, porque con esta competencia, los líderes podrán construir la confianza y la cultura necesaria para que las personas, los equipos y las organizaciones avancen hacia el futuro que desean.  

Generar claridad respecto a la importancia de la interdependencia, crear confianza entre las partes, y aportar ideas innovadoras para estimular y motivar a las personas, no es una competencia deseable… Hoy más que nunca, ¡es indispensable!  


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Fecha del Post:

15 de marzo de 2023

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