¿Qué son las ventas B2B/B2C y cómo funcionan?

Escuela Europea de Gerencia

Los vendedores B2B (empresa a empresa) venden productos y servicios a otras empresas. En las ventas B2C, vende productos y servicios a consumidores individuales. Las ventas B2C resuelven un problema en la vida de un consumidor con un producto. Las ventas B2B resuelven un problema comercial o ayudan a un empleado a sobresalir en su trabajo.

Imagine dos vendedores diferentes, Ryan y Reana.

Ryan trabaja en el piso de ventas de una tienda de productos electrónicos y vende muñecos en forma de cachorros durmientes que respiran y que parecen inquietantemente reales (existen y son aterradores, búscalos).

Reanna trabaja en un mayorista que distribuye esos muñecos a minoristas como la tienda para la que trabaja Ryan.

Ryan y Reanna esencialmente venden el mismo producto, pero Ryan está en ventas B2C, mientras que Reana es una vendedora B2B. ¿En qué se parecen sus roles y en qué se diferencian?

Hay muchas superposiciones en las ventas B2B y B2C. De hecho, muchas empresas tienen equipos de ventas B2B y B2C dentro de la misma organización.

Por ejemplo, un hotel tendrá un equipo de ventas B2C que trabaja con viajeros individuales o pequeños grupos para reservar viajes y eventos.

Al mismo tiempo, su equipo de ventas B2B trabajará con grupos corporativos para negociar tarifas. Este equipo también puede desarrollar relaciones mayoristas con agentes de reservas y agencias de viajes.

También hay similitudes entre las ventas B2B y B2B. Para ser efectivo en las ventas debes:

  • Desarrolle una relación sólida y una comunicación clara con su equipo de marketing
  • Tener una comprensión clara del proceso y la estrategia de ventas de su empresa.
  • Saber analizar y utilizar los datos de los consumidores
  • Alentar a los consumidores a promocionar los productos después de la compra.
  • Comprender y desarrollar habilidades de servicio al cliente.
  • Ofrezca un servicio multicanal e interactúe con los consumidores donde sea más conveniente para ellos
  • Aunque hay muchas formas en que estos dos enfoques de ventas son similares, hablemos de algunas diferencias clave.

Valor por Cliente y Riesgo de Compra

Los productos y servicios B2C suelen tener precios más bajos que los productos B2B. Esto se debe a que muchos productos B2C implican compras rápidas únicas y no siempre se necesita un vendedor para cerrar un trato.

Los productos B2B suelen ser caros, por lo que las relaciones continuas que generan confianza son importantes. Los consumidores B2B generalmente desean conocer el retorno de la inversión (ROI) y el valor de por vida (LTV) antes de decidir limitar su riesgo.

Número de partes interesadas

Un cliente B2C generalmente navegará el viaje del comprador por su cuenta. Para compras costosas como un automóvil o una casa, pueden consultar con socios, amigos o familiares.

Pero las ventas B2B funcionarán con un mayor número de partes interesadas. Durante el proceso de ventas, las ventas B2B pueden necesitar vender sus productos y servicios a muchas personas en una organización.

Esto podría incluir:

  • Tomadores de decisiones
  • Porteros
  • Líderes de departamento
  • Expertos en la materia
  • Expertos en políticas
  • Ciclo de ventas

Los consumidores B2C pueden confiar en las reseñas, pero a menudo hacen compras rápidas, especialmente en el comercio minorista. Un viaje de compra B2C también puede incluir mucho marketing antes de que aparezcan en una lista de clientes potenciales.

Los canales sociales, los afiliados o los anuncios pueden afectar su decisión antes de tener una conversación con las ventas B2C.

Pero las ventas B2B tienen un camino más largo para comprar. Un ciclo de ventas típico puede incluir almuerzos, lanzamientos, demostraciones de productos y más.

Dicho esto, es posible que tanto las ventas B2C como las B2B necesiten un seguimiento posterior a la compra. Y con el aumento de SaaS, comercio electrónico y suscripciones, un modelo de volante para ventas puede ser la mejor opción para ambos modelos de ventas.


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Fecha del Post:

21 de marzo de 2023