Las empresas B2B y B2C venden sus productos y servicios a diferentes audiencias, lo que requiere diferentes enfoques de marketing y ventas.
B2B y B2C son dos acrónimos que se usan regularmente. B2B significa business-to-business, en referencia a un tipo de transacción que tiene lugar entre una empresa y otra. B2C significa business-to-consumer, como en una transacción que tiene lugar entre una empresa y un individuo como cliente final.
Si bien B2B y B2C siguen esencialmente la misma ecuación (un cliente está comprando algo de una empresa), existen algunas diferencias clave en estos dos enfoques que vale la pena tomarse el tiempo para comprender.
El camino a la compra
El “recorrido del cliente” o “ruta de compra”, por ejemplo, la serie de decisiones que toma una empresa o un cliente antes de completar una transacción, se ve diferente para las empresas B2B y B2C. Comprender lo que el cliente necesita antes de que pueda comprar de su marca es fundamental para planificar sus ventas, marketing y servicio al cliente.
En el mercado B2B, las empresas apuntan a otras empresas. Por ejemplo, Salesforce, Microsoft e IBM venden software a otras empresas cuyos empleados utilizan sus herramientas para realizar su trabajo diario. Cada decisión de compra involucra a múltiples partes interesadas: los equipos de finanzas, contabilidad, compras y otros suelen estar involucrados.
En el mercado B2C, la empresa solo comercializa directamente al individuo. Esto significa que el camino hacia la compra puede ser relativamente lineal: consideran un conjunto particular de productos o servicios, comparan precios para evaluar sus opciones y toman una decisión.
La decisión de compra
Las empresas consideran diferentes factores al tomar una decisión de compra que los clientes individuales. Se preocupan por el precio, la eficiencia, la productividad y el ROI.
Para los clientes B2C, existe una mayor oportunidad de establecer una conexión emocional. Marcas como Nike, Whole Foods y Petco necesitan conectarse con los deseos de cada cliente, creando una historia en sus campañas de marketing y ventas que sea entretenida y educativa.
“Los clientes B2C invierten mucho en su propio disfrute cuando compran para ellos mismos en lugar de una empresa para la que trabajan. Claro, todos quieren productos que les hagan la vida más fácil, pero la audiencia B2C promedio está mucho más interesada en la diversión que la audiencia B2B promedio”, escribió HubSpot.
Mientras que el marketing y las ventas B2B se centran principalmente en generar confianza, autoridad y liderazgo en precios, el marketing B2C se trata de volverse memorable.
Compromiso con el cliente
B2B y B2C difieren en la forma en que interactúan con los clientes potenciales, aunque en los últimos años, esta diferencia se ha reducido.
Históricamente, las empresas B2B se basaban en métodos de participación tradicionales: llamadas de ventas, conferencias, ferias comerciales y creación de redes. “Si planea vender B2B, asegúrese de estar preparado para invertir tiempo en cultivar una relación con su comprador potencial”, escribió Forbes. “Por ejemplo, es posible que deba presentar formalmente su propuesta o hacer varias llamadas telefónicas a más de una persona dentro de la empresa”.
Recientemente, sin embargo, la dinámica en el compromiso del cliente B2B ha cambiado para parecerse más a B2C. Más del 70% de los equipos de marketing B2B planean invertir este año en marketing de influencers. Y las redes sociales se están convirtiendo en una herramienta de marketing cada vez más eficaz para las empresas B2B, ya que el 75 % de los compradores B2B y el 84 % de los ejecutivos C-suite dicen que usan las redes sociales al realizar una compra.
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