SERVICIOS IN COMPANY
Sistemática Comercial Venta Consultiva B2B
Doris Villarreal
Directora Comercial
Latam, República Dominicana y España
Modalidad de formación:
Introducción
En momentos en que la economía se encuentra impactada por la Pandemia y la recesión económica global, las tecnologías disruptivas, el importante grado de competitividad en la mayoría de las industrias y las altas expectativas de los clientes en términos de calidad, las empresas requieren asegurar la colocación oportuna y en precio de sus productos y servicios.
En estas condiciones tan agudas, es esencial contar con una sistemática comercial adecuada y un equipo de venta capacitado y comprometido para mantener e incluso incrementar la productividad organizacional.
- Cómo incrementar el volumen de ventas
- Cómo se pueden potenciar los resultados del equipo comercial (asesores de venta)
- Qué estrategias se deben utilizar para optimizar la cartera de clientes
- Cómo la tecnología puede ser utilizada para optimizar los resultados en tiempos de Pandemia
- Qué sistemática de ventas puede ser utilizada para lograr los objetivos de la empresa
Para responder a estas interrogantes la Escuela Europea de Gerencia desarrolló su SISTEMÁTICA COMERCIAL: VENTA CONSULTIVA B2B
Aspectos claves
- Competencias personales
-
Conexión empática
-
Comunicación asertiva
-
Resiliencia y combatividad
-
Solucionador optimista
-
Generador de confianza
-
- Proceso de ventas
- Prospección e identificación de oportunidades
- Entendimiento y detección de necesidades
- CRM y Embudo de ventas
- Trade Marketing y Promociones
- Análisis de oportunidades y de cartera de clientes
- Visita a clientes
- Seguimiento y herramientas tecnológicas
- Gestión de objeciones
- Negociación de cierre de venta
- Cross Selling / Up selling
- Herramientas de venta y mercadeo
- Fidelización
La venta B2B ha ido evolucionando desde un modelo en donde la presentación de características técnicas del producto o servicio era lo más importante, a un modelo en donde la detección de necesidades pasó a ser lo esencial. El paradigma de la venta consultiva se basa en la generación de confianza, el entendimiento
de las necesidades del cliente, la asesoría técnica especializada y la experiencia de servicio.
Comentario
Alcance del programa
- Departamento comercial: asesores de venta
- Soporte administrativo y de back office del equipo comercial
- Departamento de mercadeo
- Niveles gerenciales
Objetivo General
La venta consultiva se basa en la generación de confianza, el entendimiento de las necesidades del cliente, la asesoría técnica especializada y la experiencia de servicio.
DESCARGAR EL BROCHURE
- Aumentar el volumen de ventas
- Optimizar la cartera de clientes
- Optimizar la cartera de productos
- Incremento de la rentabilidad
- Mejoramiento del flujo de caja
- Mejora en la calidad de servicio
Empresas de consumo masivo, retail, banco y empresas de seguro, cooperativas, comercializadoras, distribuidoras, laboratorios, servicios profesionales y todas aquellas organizaciones que venden sus productos y servicios a otras empresas, Business to Business (B2B).
CONTENIDO PROGRAMÁTICO
Diagnóstico e indicadores
a. Entendimiento de la situación actual y de las oportunidades de mejora.
b. Definición de los KPI a ser impactados por el programa de VENTA CONSULTIVA B2B.
Optimización de procesos clave
a. Identificación del proceso comercial y embudo de ventas
b. Análisis de brechas de competencia en el equipo comercial
Capacitación MATROP®
a. Entrenamiento al personal en la SISTEMÁTICA COMERCIAL: VENTA CONSULTIVA B2B bajo la exclusiva y prestigiosa metodología MATROP® orientada al cambio conductual, la cual implica capacitaciones de alto impacto a través de diversos canales de aprendizaje y con alto nivel de retención.
Coaching Activo®
a. Acompañamiento on the job al personal para asegurar a implementación de los temas trabajados con miras a impactar los KPI seleccionados;
b. Implementación de la metodología de Coaching Activo® orientada al cambio conductual e impacto en los indicadores de gestión.
Evaluación y ajuste de resultados en base a KPI
a. Evaluación de los resultados obtenidos versus lo previsto.
b. Ajuste de acciones con miras a asegurar el logro medido en términos de KPI.
Universidad Corporativa
Acceso para completar el contenido formativo con el material de las clases y otros de apoyo durante todo el programa, disponible 24/7
nuestra metodología MATROP®
Metodología ORIENTADA AL CAMBIO CONDUCTUAL, basada en la multiplataforma, el seguimiento y la evaluación de las acciones formativas. Fases:
I. PRE-WORK
II. WEBINAR LIVE
III. UNIV. CORPORATIVA
IV. TUTORÍAS/COACHING
Propósito
La Escuela Europea de Gerencia tiene como finalidad impactar vidas y transformar positivamente a las organizaciones. Con nuestro conocimiento y experiencia aspiramos aumentar la productividad y felicidad tanto personal como organizacional. Vamos más allá de una simple transferencia de conocimientos, buscamos generar ese impacto positivo a través del acompañamiento y puesta en práctica de lo aprendido y no descansamos hasta ver una mejoría en los indicadores claves de gestión, que permiten medir la efectividad de nuestras soluciones.
Conocimiento práctico y orientación a resultados, esa es nuestra premisa.
