SERVICIOS IN COMPANY

Sistemática Comercial Venta Consultiva B2B

Modalidad de formación:

Semipresencial

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https://eegerencia.eu/sitio/wp-content/uploads/VENTAS-CONSULTIVAS.pdf

Introducción

En momentos en que la economía se encuentra impactada por la Pandemia y la recesión económica global, las tecnologías disruptivas, el importante grado de competitividad en la mayoría de las industrias y las altas expectativas de los clientes en términos de calidad, las empresas requieren asegurar la colocación oportuna y en precio de sus productos y servicios.

En estas condiciones tan agudas, es esencial contar con una sistemática comercial adecuada y un equipo de venta capacitado y comprometido para mantener e incluso incrementar la productividad organizacional.

  • Cómo incrementar el volumen de ventas
  • Cómo se pueden potenciar los resultados del equipo comercial (asesores de venta)
  • Qué estrategias se deben utilizar para optimizar la cartera de clientes
  • Cómo la tecnología puede ser utilizada para optimizar los resultados en tiempos de Pandemia
  • Qué sistemática de ventas puede ser utilizada para lograr los objetivos de la empresa

Para responder a estas interrogantes la Escuela Europea de Gerencia desarrolló su SISTEMÁTICA COMERCIAL: VENTA CONSULTIVA B2B

Aspectos claves

  • Competencias personales
    • Conexión empática
    • Comunicación asertiva
    • Resiliencia y combatividad
    • Solucionador optimista
    • Generador de confianza
  • Proceso de ventas
    • Prospección e identificación de oportunidades
    • Entendimiento y detección de necesidades
    • CRM y Embudo de ventas
    • Trade Marketing y Promociones
    • Análisis de oportunidades y de cartera de clientes
    • Visita a clientes
    • Seguimiento y herramientas tecnológicas
    • Gestión de objeciones
    • Negociación de cierre de venta
    • Cross Selling / Up selling
    • Herramientas de venta y mercadeo
    • Fidelización

La venta B2B ha ido evolucionando desde un modelo en donde la presentación de características técnicas del producto o servicio era lo más importante, a un modelo en donde la detección de necesidades pasó a ser lo esencial. El paradigma de la venta consultiva se basa en la generación de confianza, el entendimiento
de las necesidades del cliente, la asesoría técnica especializada y la experiencia de servicio.

Comentario

Comentario

Alcance del programa

  • Departamento comercial: asesores de venta
  • Soporte administrativo y de back office del equipo comercial
  • Departamento de mercadeo
  • Niveles gerenciales

Objetivo General

La venta consultiva se basa en la generación de confianza, el entendimiento de las necesidades del cliente, la asesoría técnica especializada y la experiencia de servicio.

  • Aumentar el volumen de ventas
  • Optimizar la cartera de clientes
  • Optimizar la cartera de productos
  • Incremento de la rentabilidad
  • Mejoramiento del flujo de caja
  • Mejora en la calidad de servicio

Empresas de consumo masivo, retail, banco y empresas de seguro, cooperativas, comercializadoras, distribuidoras, laboratorios, servicios profesionales y todas aquellas organizaciones que venden sus productos y servicios a otras empresas, Business to Business (B2B).

CONTENIDO PROGRAMÁTICO

Diagnóstico e indicadores
a. Entendimiento de la situación actual y de las oportunidades de mejora.
b. Definición de los KPI a ser impactados por el programa de VENTA CONSULTIVA B2B.

Optimización de procesos clave
a. Identificación del proceso comercial y embudo de ventas
b. Análisis de brechas de competencia en el equipo comercial

Capacitación MATROP®
a. Entrenamiento al personal en la SISTEMÁTICA COMERCIAL: VENTA CONSULTIVA B2B bajo la exclusiva y prestigiosa metodología MATROP® orientada al cambio conductual, la cual implica capacitaciones de alto impacto a través de diversos canales de aprendizaje y con alto nivel de retención.

Coaching Activo®
a. Acompañamiento on the job al personal para asegurar a implementación de los temas trabajados con miras a impactar los KPI seleccionados;
b. Implementación de la metodología de Coaching Activo® orientada al cambio conductual e impacto en los indicadores de gestión.

Evaluación y ajuste de resultados en base a KPI
a. Evaluación de los resultados obtenidos versus lo previsto.
b. Ajuste de acciones con miras a asegurar el logro medido en términos de KPI.

Universidad Corporativa

Acceso para completar el contenido formativo con el material de las clases y otros de apoyo durante todo el programa, disponible 24/7

nuestra metodología MATROP®

Metodología ORIENTADA AL CAMBIO CONDUCTUAL, basada en la multiplataforma, el seguimiento y la evaluación de las acciones formativas. Fases:

I. PRE-WORK
II. WEBINAR LIVE
III. UNIV. CORPORATIVA
IV. TUTORÍAS/COACHING

Propósito

La Escuela Europea de Gerencia tiene como finalidad impactar vidas y transformar positivamente a las organizaciones. Con nuestro conocimiento y experiencia aspiramos aumentar la productividad y felicidad tanto personal como organizacional. Vamos más allá de una simple transferencia de conocimientos, buscamos generar ese impacto positivo a través del acompañamiento y puesta en práctica de lo aprendido y no descansamos hasta ver una mejoría en los indicadores claves de gestión, que permiten medir la efectividad de nuestras soluciones.

Conocimiento práctico y orientación a resultados, esa es nuestra premisa.

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